Forhandlingsteknikk

Etter å ha identifisert din BATNA vil det neste skrittet i arbeidet med å lage en forhandlingsstrategi være å identifisere både dine egne, og forhandlingsmotparts svakheter, samt drive informasjonsinnhenting.

Det er viktig å være klar over egne svakheter slik at du kan være forberedt når disse blir tatt opp under forhandlingsprosessen i form av motparts argumentasjon. På samme måte er det også viktig å ha identifisert motparts svakheter slik at du kan bruke disse i din argumentasjon. Spørsmål du bør stille deg selv for å identifisere svakhetene kan for eksempel være: Hvor stort er markedet for tjenesten jeg tilbyr til motpart? Finnes det konkurrenter som tilbyr den samme tjenesten, eller er det hovedsakelig jeg som har markedet? Er jeg avhengig av oppdragsgiver for fremtidige jobber/samarbeid?

Videre vil det i forberedelsesfasen være viktig med informasjonsinnhenting. Informasjon om motpart, samt forhold rundt, kan være med på å fortelle deg noe om hvor realistisk det vil være å oppnå målene du har satt deg.

Informasjon det kan være viktig å innhente

• Hvem er forhandlingsmotpart? Kjenner du noen som har vært i forhandlinger med vedkommende tidligere kan det være smart å snakke med disse slik at de kan fortelle deg noe om hva slags strategier og verktøy som ble brukt. Det er en stor sjanse for at samme strategi/verktøy vil bli brukt mot deg også, og da er du forberedt.
• Har du fått utlevert et avtaleutkast i forkant? Bruk i så fall profesjonelle, som for eksempel Creos jurister, til å vurdere utkastene før forhandlingsprosessen, eller be de om å bistå med informasjon om bransjen og markedet.
• Hvis du skal gjøre en jobb som selvstendig næringsdrivende på et arbeidssted som har tariffavtale kan det være viktig å se på hva tariffavtalen sier om lønnsnivå. Eventuelt kan du snakke med noen som har jobbet for oppdragsgiver før og innhente informasjon om lønns- og honorarnivå.
• Hvordan er forhandlingsmotparts økonomi?
• Finnes det et prosjektbudsjett eller lignende?

Etter å ha identifisert egne (og motparts mulige) mål, BATNA, egne og motparts svakheter, samt innhentet informasjon som nevnt over, bør du sette deg ned og gjøre en analyse over hva som er de viktigste av målene/delmålene for deg å oppnå.

Ved forhandling av en artist- eller lisensavtale kan dette for eksempel være opphavsrettigheter, avtaleperiode eller royalties. Sett opp en konkret prioriteringsliste over disse punktene og reflekter over hvilke punkter du kan gi deg på, og hvilke punkter du mener er helt essensielle og i hvilken grad.

En slik prioriteringsliste vil da også, sammen med BATNA fortelle deg hva som er dine utgangsvilkår. Altså: Når er det som blir tilbudt av motpart så dårlig at det er mer attraktivt å avbryte forhandlingene.

Den problemløsningsorienterte forhandlingsstilen er mer aktuell i konflikter, for eksempel der et samarbeid skjærer seg.

Denne forhandlingsstilen kjennetegnes ved at partene forsøker å skille på sak og person, at en fokuserer på sak og ikke person, at partene forsøker å skape mulighet for gjensidige fordeler og at en bruker objektive kriterier.

Den konkurranseorienterte forhandlingsstilen er den stilen, ved siden av den samarbeidsorienterte, som nok er vanligst i frilansverdenen, med større eller mindre intensitet.

Denne kategorien kjennetegnes blant annet av at partene har fokus på ensidige resultater, at en har som mål å maksimere eget utbytte, at det oftere benyttes former av trusler, at det er lite informasjonsutveksling mellom partene og at det er høyere grad av forsøk på å manipulere motpart. Når denne stilen benyttes er det viktig å bruke spørsmål som et verktøy, samt være bevisst både egne og motparts bruk av teknikker.

Avklar status underveis. I forhandlinger av et visst omfang hvor det er flere punkter som skal diskuteres/avklares kan det være fornuftig å gjøre statusavklaringer med forhandlingsmotpart underveis. Hva har dere blitt enige om så langt, og hva gjenstår å forhandle?

Dette kan bidra til å skape fremdrift, og reduserer muligheten misforståelser.

Be om avklaringer av ordlyd.For at det fremtidige samarbeidet med forhandlingsmotpart skal fungere i fremtiden som tiltenkt ved avtaleinngåelsestidspunkt, er det viktig at avtalepartene har samme faktiske forståelse av hva avtalens punkter skal bety i praksis. Det finnes nok av eksempler på parter som har inngått en avtale, men hvor det i etterkant har vist seg at de har forskjellig forståelse for hva ordlyden i et eller flere avtalepunkter skal bety.

Det kan derfor være viktig at forhandlingspartene snakker seg igjennom hvert avtalepunkt slik at man har en felles forståelse.

Skriv aldri under på noefør du er sikker på hva det innebærer.

Søk rådgivning og bistand fra profesjonelle, som for eksempel Creo, for å forstå de faktiske konsekvensene av en forhandlet avtale.

Forhandlinger er en dynamisk prosess, og det kan være lett å glemme utgangspunktet fra forberedelsesfasen underveis.

Stopp opp og gjør opp status i forhold til det du bestemte var din BATNA før starten på forhandlingene. Det kan hjelpe deg med å vurdere tilbud og mottilbud der du er nå.

Prøv å forstå motparts verden – er det sannsynlig at han eller hun vil akseptere kravet forslaget? Hvordan vil reaksjonen være? Du må skape noe som er JA-mulig.

Vi forhandler ikke med roboter. Alle har følelser, og det må anerkjennes.

Forskning viser at gode forhandlere ikke nødvendigvis er best på å være empatiske eller konkurrerende eller å være kreative. Det som gjør dem til gode forhandlere er at de er selvbevisste.

Altså: De beskriver seg selv slik andre ville beskrevet dem. De vet hva de er gode på og hva de ikke er gode på.

For å bli en god forhandler kan det være nyttig å sette seg ned etter hver forhandling og reflektere rundt hva som gikk bra og hva som kunne gått bedre.

Still deg selv spørsmålene: Hva gjorde jeg som bidro positivt til måloppnåelse, og hva kunne jeg gjort bedre?